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从进店到成交,顾客心理经历了哪些心理阶段?

2019年08月14日01053

顾客在购买东西时候,会有怎么样的心理反应呢?掌握他们的心理阶段,会不会对成交起到一定的辅助作用?掌握顾客心理阶段,可以针对性对顾客不同的心理进行导购,成交率可提高80%。

顾客在进店购买的过程中,不同的环节,心理和期待都是不同的,根据以往的销售经验,总结得出顾客不同时期的七种心理及应对措施。

一、盲目浏览阶段
当顾客走进店,首先就会大致浏览陈列区的商品,这时她们的心理是盲目的,只是随意的浏览,如果这时候没有吸引眼球的商品,那么就很难做到停下来,期待导购的讲解和产生购买的欲望。

销售建议:此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。举例子:酒庄的主推款,有一定的销量和口碑,利用畅销款、应季酒品等词语,制造聊天的话题。

二、好奇心强烈阶段
大致浏览商品过后,顾客就会开始对关注的商品产生强烈的好奇心,停下、注视、伸手触摸商品,主动询问相关产品信息,愿意让导购进行介绍或推荐。但需要注意的是,顾客此时的询问一般不是认真的,只是一时兴起地说出来,只能表明这是他们关注的一类商品,只是对商品感兴趣的信号!

销售建议:“简单介绍”。快速地用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,可以让教顾客如何识别商品的品质的方法,请顾客摸一摸,凑近看一看,为需求埋下成交的理由。

三、好感逐渐加强阶段
听完导购介绍讲解之后,顾客就会表现出倾听的兴趣,愿意透露自己的相关信息。比如爱好、职业等等,愿意与导购有更多的交流,并问一些跟商品有关的问题。这一阶段是至关重要的,顾客做出这样的行为,说明对品牌、商品及导购有一定的好感,信任感加深,有购买的倾向。

销售建议:“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助顾客联想。比如,顾客喜欢口感饱满的红酒,这时就需要给顾客看几款酒,讲解佐餐建议,询问顾客想法后再准确推荐。
四、认真询价阶段
对商品好感加强,便会从喜欢转向行动。当顾客做出认真问价这个行为时,就表示顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售建议:“提升欲望”,强调商品的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如:价格解释法,即更深、更专业地说明产品做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。

五、购买欲望强烈阶段
顾客做出对比价格的行为,比如谈及价格和需求,再次确定自己想要的商品,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。走到这一阶段,意味着成交的可能性非常高,这时候如果导购要好好把握。

销售建议:“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。或者通过创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如急速飞艇门店目前仓库里只有这两个货。

六、反复抉择难阶段
顾客没下定决心购买之前,就会产生犹豫,反复抉择,拿不定主张。然后就会有讨价还价的措举,要求给优惠,并利用各种理由来降低商品的评价,来达到讨价、还价的目的。

销售建议:“消除顾虑”列举和角色相近的人近期购买的情况。

七、做决定阶段
顾客下定决心要购买,就会问一些关于产品的试用、保质期、保存等相关问题。
销售建议:导购可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,安抚顾客买单后的焦虑心情。

以上七个销售阶段是从顾客心理角度出发,提炼出的销售技巧。快速抓住顾客购买心理,百分百成交!谢谢关注孟思罗国际酒庄: